La prochaine heuristique consiste à faire votre demande facile à accepter. Afin de rendre quelque chose plus facile à accepter, l’essentiel est de réduire les coûts d’acceptation. Un type évident de coût est l’échelle. Demandez à quelqu'un vingt minutes de son temps, mais ne lui demandez pas de lire votre manuscrit de cinq cents pages en une semaine. Une autre façon est d'être précis : il vaut mieux demander d'abord une ressource que “Puis-je choisir votre cerveau ?” Une fois que vous avez fait votre demande, rendez-la aussi transparente que possible. Si vous demandez une présentation, rédigez un texte de présentation sur vous-même qu'ils pourront transmettre. Si vous avez une question, posez-la par écrit et non par téléphone. Enfin, vous devez limiter votre demande aux coûts. Ne demandez pas d'engagements récurrents comme être votre mentor à vie, limitez-vous à leur demander de lire un article de blog. Si cette affaire se déroule bien, ils seront heureux d’en savoir plus.

Ma dernière heuristique est plus étrange : allez-y juste dire non. Vous pensez peut-être que le pire résultat est un non, mais le pire résultat est un oui forcé et réticent. Votre compulsion aura empoisonné votre relation avec cette personne alors que vous ressentirez la fausse lueur d’une victoire durement gagnée. Quiconque vous aide les dents serrées ne vous aidera plus jamais. Et même dans ce cas, l’aide sera une tentative timide de se débarrasser de l’obligation que vous avez créée. En revanche, l’aide bénévole se fait sans effort, comme si on tenait la porte ouverte à quelqu’un. L'aide fournie volontairement garde votre conscience libre et vous libère du fardeau d'avoir fait pression sur quelqu'un. Et l’aide qui vient du cœur est le fondement d’une relation dans laquelle vous contribuez tous les deux à ce que vous construisez.

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